چطور یک ارائه برای فروش بسازیم؟ قسمت اول

یک معرفی موثر فروش نه تنها به مشتریان احتمالی در مورد محصول یا سرویس شما آموزش می‌دهد، بلکه توضیح می‌دهد که چگونه می‌توانید نیازهای خاص مشتریان را برآورده کنید و به آن‌ها در رسیدن به اهدافشان کمک کنید. ایجاد یک ارائه فروش موفق نیازمند تحقیقات کامل و آماده‌سازی دقیق است.

آماده سازی تحقیقات

اطلاعات خود را از قبل سازماندهی کنید. لیستی از تمام اطلاعاتی که نیاز دارید و جایی که می توان آن را پیدا کرد تهیه کنید. همه مواد لازم را جمع‌آوری کنید. برای فرآیند تحقیق خود برنامه‌ریزی کنید و سیستمی را برای نگهداری تمام اطلاعات سازمان دهی کنید.

• پرونده‌های جداگانه برای اطلاعات محصول، اطلاعات شرکت و جزئیات درباره مشتریان احتمالی خود داشته باشید.
• لیستی از منابع برای تمام داده‌هایتان قرار دهید تا بتوان در صورت نیاز به آن‌ها ارجاع داد.
• یک سیستم بایگانی مرتب ایجاد کنید و قراردادها را برای فایل‌های خود نامگذاری کنید تا بتوانید به آن‌ها به هنگام نیاز دسترسی داشته باشید.

درباره محصول یا خدماتی که می‌فروشید به طور کامل تحقیق کنید. در مورد محصولتان اطلاعات کامل بدست بیاورید و تلاش کنید تا از هر گونه پیشرفت جدید آگاه باشید. از منابع مختلف سوالات خود را بپرسید و همه مطالب موجود را مطالعه کنید. با استفاده کردن از محصولتان آموزش ببینید. ویژگی‌های محصول یا سرویس خود و مزایای بالقوه آن برای مشتری خاص خود را بدانید. برای توصیف کسب‌وکار خود به اصطلاحات فنی و حرفه‌ای تکیه نکنید. در عوض، فرض کنید که مشتری شما اطلاعات قبلی درباره شرکت شما ندارد و آماده است تا با جزئیات درباره آن بحث کند.

• دقت کنید که بین مشخصه‌ها و مزایا تمایز قائل شوید. یک محصول یا سرویس می‌تواند ویژگی‌های بسیار زیادی داشته باشد، که بسیاری از آن‌ها برای یک مشتری احتمالی مهم نیستند. وظیفه فروشنده این است که نشان دهد چطور یک ویژگی خاص سودمندی چشمگیری داشته باشد.
• برای مثال، ویژگی‌ها ممکن است شامل هزینه، اندازه، قابلیت استفاده، تعمیر و نگهداری آسان، و یا گارانتی و غیره باشد.
• درک جامعی درباره نحوه تولید و بسته‌بندی محصول داشته باشید.
• تاریخچه محصول خود را بشناسید و در مورد پیشرفت توسعه محصول یاد بگیرید.
• خودتان را با روش‌های حمل و نقل و سیاست‌های حمل و نقل هماهنگ کنید.
• تاریخچه شرکت خود و نحوه رشد آن را مطالعه کنید و آماده باشید تا درباره ارزش‌های شرکت صحبت کنید.
• برای خدمات، ویژگی‌های مهم و مزایایی مانند آرامش ذهن، امنیت، هزینه، سهولت استفاده و غیره را شناسایی کنید.

تا جای ممکن اطلاعات بیشتری را در مورد نقاط قوت و ضعف رقابت خود جمع‌آوری کنید. درک اینکه چه کسی در مقابل شما قرار دارد، ارائه شما را بسیار معنی‌دار خواهد کرد. این کار به شما این امکان را می‌دهد که به سوالات و اعتراضات در مورد این که چگونه شرکت شما می‌تواند نیازهای مشتری آینده خود را برآورده کند پاسخ دهید. اگر چشم‌انداز شما این است که در رقابت با رقبایتان کار می‌کنید، تفاوت‌های کلیدی که شما را از هم جدا می‌کنند را مشخص کنید. این تفاوت‌ها می‌توانند محصول یا خدمات مبتنی بر شرکت باشند. در صورت نیاز، یک فروشنده می‌تواند خود را از فروشندگان دیگر متمایز کند. به مشتری خود توصیه کنید که به خاطر ارزش بیشتری که پیشنهاد می‌کنید، در شرکت شما سرمایه‌گذاری کند.

• برای شکست دادن یک رقیب، ابتدا سعی کنید مزیت رقابتی خود را مشخص کنید. دوباره، این ویژگی نیست که ارزش پیشنهادی را حساب می‌کند که مشتری انتظار دارد از خرید دریافت کند.
• جزئیات محصول یا سرویس خود و نحوه مقایسه با آن‌ها را مشخص کنید. برای مثال، اگر شما یک خوراک معمولی دارید، مشخص کنید که آیا از غذای تازه‌تر و یا مواد تشکیل‌دهنده بهتر استفاده می‌کنید، یا اگر غذا را به شیوه‌ای منحصر به فرد آماده می‌کنید مشخص کنید.
• استراتژی‌های بازاریابی و ارتباطی آن‌ها را یاد بگیرید و اینکه آن‌ها چطور متفاوت از شما عمل می کنند.  تخفیف‌های ویژه‌ای ارائه کنید که آنها این کار را نمی‌کنند، یا مطالب چاپی را بر روی کاغذ با کیفیت بالاتر چاپ کنید.

به طور کامل با کسب‌وکار مشتریانتان آشنا شوید. برای اینکه به طور متقاعد کننده‌ای در مورد فواید بالقوه ای که ارائه می‌دهید بحث کنید، شما به درک کامل از محصولات، خدمات و مشتریان خود نیاز دارید. یاد بگیرید که چه مدت در کسب‌وکار بوده‌اید. ارزیابی کنید که چقدر به میزان کافی نیازها را برآورده می‌کنید. بدانید که آیا رقیب تان در حال فروش به آن‌ها است یا نه.

• توانایی‌های بالقوه خود را یاد بگیرید. اگر می‌توانید قبل از پیج تان با آن‌ها صحبت کنید (با تلفن و یا شخصی) و تا جایی که می‌توانید درباره آنچه که واقعا آن‌ها را به خرید علاقه‌مند خواهد کرد، اطلاعات کسب کنید. آیا آن‌ها به قیمت پایین‌تر، قابلیت اعتماد بهتر، شرایط مالی، تحویل سریع‌تر نیاز دارند؟ سعی کنید “ماشه” آن‌ها را پیدا کنید.
• با گزارش سالانه شرکت ها، نشریات تجاری، وب سایت و اتاق بازرگانی محلی برای یادگیری این اطلاعات مشورت کنید.

بازاری که مشتری احتمالی شما در آن رقابت می‌کند را درک کنید. مشتریان هدف خود را مشخص کنید و انتظارات آن‌ها را بیابید. چالش‌های کلیدی خود را در برآورده کردن نیازهای مشتریان خود شناسایی کنید. ارزیابی کنید که چگونه می‌توانید به آن‌ها کمک کنید تا رقابتی‌تر عمل کنند.

• آنالیز کار و شاخص‌های اقتصادی فعلی خود را آنالیز کنید تا مشخص شود که آیا محصول و خدمات آن‌ها متقاضی دارد یا خیر. برای مثال، یک توزیع‌کننده خدمات غذایی می‌تواند به یک کافی‌شاپ کمک کند که منوی خود را با تجهیزات جدید و یا مواد اولیه بهتر بهبود بخشد.
• بزرگ‌ترین رقبای خود را مشخص کنید و مزایایی را که رقیب برای مشتری فراهم می‌کند مشخص کنید. برای فروش، شما باید یک مزیت بهتر از آنچه که ممکن است دریافت کنید، ارائه کنید.
• با گروه‌های تجاری، مجلات تجاری و موسسات آکادمیک برای یادگیری درباره گرایش‌های کسب‌وکار و اینکه چشم‌انداز شما چگونه می‌تواند از خدمات شما برای رقابتی‌تر بودن استفاده کند، مشورت کنید.

منتظر قسمت های بعدی در روزهای آینده باشید.

منبع : wikihow.com