چطور یک ارائه برای فروش بسازیم؟ قسمت دوم
ارائه خود را مناسب با مخاطب هدف طراحی کنید. یک برنامه کامل برای معرفی خود بنویسید. متن معرفی خود را بنویسید. انتظارات و اهداف مشتری احتمالی خود را برای جلسه آماده کنید. توضیح دهید که چگونه هر یک از اهداف را انجام خواهید داد. هزینه خدمات خود را ارایه کنید. جزئیات مزایایی که می‌توانید به مشتری احتمالی خود بدهید را بازگو کنید.
نوشتن ارائه
ارائه خود را مناسب با مخاطب هدف طراحی کنید. زمانی که ارائه خود را نوشته‌اید، سبک تحویل خود را برای مطابقت با انتظارات مخاطبین خود تنظیم کنید. ببینید که آیا شما به مخاطبان بزرگ و یا کوچک ارائه خواهید داد یا خیر. صحبت کردن با یک گروه بزرگ، یک گروه کوچک، یا یک فرد کاملا متفاوت است، و میزان تعامل لازم به طور مستقیم متناسب با اندازه مخاطب است. تنظیم طول ارائه، ابزار ارائه تان، و میزان کمک‌های بصری برای رساندن پیام تان به طور موثر، با شناخت مخاطبتان تغییر خواهد کرد.
ارائه خود را در سطح شرکت کنندگان در جلسه شکل دهید. آیا آنها تصمیم گیرندگان، اینفلوئنسر، یا نگهبان هستند؟ درک کنید (سوال کنید اگر نمی‌دانید) آیا فرآیند تصمیم‌گیری خرید را نمی‌دانند و چه کسی آن را انجام خواهد داد.
اگر مخاطب کوچک باشد، یک ارائه کوتاه و تعاملی ارائه دهید و سپس یک بحث را رهبری کنید. از پاورپوینت استفاده نکنید و به جای آن سعی کنید چند اسلاید مفصل را چاپ کنید تا به گروه کوچک منتقل شوند. اهمیت زبان بدن و ارتباط چشمی با مخاطبین خود را حفظ کنید.
برای مخاطبان بسیار بزرگ، ارایه یک نمایش، ارایه رسمی با جلوه‌های بصری اهمیت فراوانی دارد. از متن‌های رنگی حواس‌پرت کننده و یا ClipArt اجتناب کنید. از زبان شفاف استفاده کنید، اشتیاق خود را برای محصول خود نشان دهید و همه چیز را با سرعت سرزنده نگاه دارید.
یک برنامه کامل برای معرفی خود بنویسید. چه در حال برنامه‌ریزی یک ارائه رسمی برای یک مخاطب بزرگ و یا یک جلسه تعاملی با یک گروه کوچک هستید، جزئیات ارائه خود را از قبل یادداشت کنید. این کار تضمین می‌کند که هیچ اطلاعات مهمی را فراموش نخواهید کرد. آگهی تبلیغاتی فاقد ساختار است، به نظر بی‌نظم می‌آید و مخاطب را با اطلاعات مکرر یا حذف‌شده گیج می‌کند.
متن معرفی خود را بنویسید. نیازهای آتی مشتری احتمالی را تأیید بگیرید (که قبل از ارائه تعیین کرده‌اید) و اینکه شرکت شما چگونه می‌تواند به آنها کمک کند. درک خود از اهداف مشتریان را بیان کنید و قبل از اقدام پاسخ مثبت بگیرید. سپس، به طور مفصل توضیح دهید که محصول یا سرویس شما نیازهای او را پر می‌کند و این امر را به طور مداوم در طول ارائه آن تکرار کنید. تاریخچه شرکت را بررسی کنید و اینکه چه چیزی شما را از سایرین جدا می‌کند (اما تنها در صورتی که این اطلاعات به شما مزیتی بدهد). پایه و اساس را برای بقیه ارائه خود قرار دهید و یک استدلال قانع‌کننده برای اینکه چرا به شما نیاز دارند، ایجاد کنید.
از عبارات ساده و کوتاه برای درک بهتر استفاده کنید. سعی کنید در صورت امکان از افعال عملی استفاده کنید.
برای مثال، شرکت ارائه دهنده برنامه ریزی مراسم عروسی، سابقه اثبات شده خود را از عرضه مواد غذایی با کیفیت بالا با قیمت مناسب ارائه می دهد.
یک شرکت نظافتی که به مدیر دفتر ارایه می‌دهد، نشان می‌دهد که آنها می‌توانند با تمیز نگه داشتن دفتر سازماندهی و بهره‌وری کارمند را افزایش دهند.
انتظارات و اهداف مشتری احتمالی خود را برای جلسه آماده کنید. تمام کارهای کلیدی خود را فهرست کنید. یک چارچوب زمانی کلی برای تحویل یا تکمیل تمام اهداف خود بدهید. جاه‌طلب باشید اما در مورد کاری که می‌توانید انجام دهید صادق باشید. سعی کنید با ارائه اهداف واقع گرایانه اعتماد مشتری خود را جلب کنید.
شروع شما باید شامل مرور اهداف آنها و تضمین این باشد که شما در طی ارائه این اهداف را برآورده خواهید کرد.
برای مثال اهداف مرکز تهیه غذا شامل برنامه‌ریزی یک منو، سفارش غذا، تهیه غذا و ترتیب دادن تحویل در یک بازه زمانی مشخص می‌باشد.
یک سرویس نظافت شامل کارهای روزانه مانند تمیز کردن کف و برداشتن زباله‌دان است. کارهای غیر معمول، مانند تمیز کردن پنجره‌ها و یا گردگیری تجهیزات نیز فهرست می‌شوند.
توضیح دهید که چگونه هر یک از اهداف را انجام خواهید داد. در مورد این که چقدر زمان برای هر مرحله نیاز دارید، جزئیات ارائه کنید. نتایجی که مشتری می‌تواند انتظار داشته باشد را در پایان هر مرحله قرار دهید. خروجی‌ها، یا اشیا ملموس که مشتری در فواصل مختلف در طول پروژه دریافت می‌کند را فهرست کنید.
برای مثال، مراحل برنامه‌ریزی منو شامل ملاقات با مشتریان و تنظیم آزمون‌های سلیقه ای هستند. خروجی یک نسخه مکتوب از منو خواهد بود.
جزییات خدمات تمیز کردن شامل این است که چقدر طول می‌کشد تا کارها، مواد و تعداد پرسنل مورد استفاده قرار گیرد و اینکه آیا آنها تجهیزات خود را می‌آورند یا نه.
هزینه خدمات خود را ارایه کنید. تا جای ممکن دقیق دقیق باشید. اطلاعات مربوط به تمام هزینه‌های بالقوه ای که مشتری باید دقیقا بداند انتظار چه چیزی را داشته باشد را افشا کنید. صفحات گسترده خود را آماده کنید که به طور کامل هزینه‌های مربوط به آن را توضیح دهید.
جزئیات مزایایی که می‌توانید به مشتری احتمالی خود بدهید را بازگو کنید. حالا زمان فروتنی نیست. در نظر بگیرید که مشتری احتمالی هیچ اطلاعاتی در مورد این که چقدر شما ارزشمند هستید ندارد. توضیح دهید چگونه محصول یا سرویس شما می‌تواند به مشتری در غلبه بر چالش‌های کلیدی آنها کمک کند.
یک مرکز تهیه غذا از این فرصت استفاده می‌کند تا بر مهارت خود در زمان تهیه غذا تاکید کند، تا همه چیز کاملا پخته شود و قبل از غذا خوردن سرد نشود.
یک سرویس نظافت، احساس مثبتی را که فضای تمیز و سازمان یافته در مشتریان ایجاد می کند و همچنین این که ارزش های مالکیت نیز حفظ می شود، برجسته می کند.
درخواست سفارش کنید. اگر مناسب است، جدول زمانی برای فرآیند فروش را بیابید. شما باید قبلا این فرآیند را آموخته باشید و تصمیم خرید را بگیرید. تصدیق کنید که هیچ اطلاعات دیگری برای تصمیم‌گیری لازم نیست. اگر اطلاعات دیگری لازم است، آنچه لازم است را یادداشت کنید تا بتوانید آن را تهیه کنید.
